ウェディングフォトグラファーに対面営業は必要か

今回は、タイトルの通り「ウェディングフォトグラファーの対面営業」についてのお話です。
仕事を取るための「営業」。皆さんやっていますか?
僕は新規の営業(うちと提携してくださいという営業)はしませんが、すでに取引をしているところには「営業」をしています。
あまり「営業」という意識はありませんが。。。

 

さて、今回は以下のような構成でお話をしています。

  1. 対面の営業で得られるもの

  2. 営業をすべきと感じた久保の体験談

  3. 相手は自分が思っているほど、自分のことを理解していない

すでに提携先をお持ちの方には参考になる内容だと思いますので、ぜひお付き合いください。

 

【 1. 対面の営業で得られるもの 】

先日の投稿で、人に会って営業しなくてもウェブサイトが営業してくれると書きましたが、取引先の人と実際に会って話をするのも、非常に重要だと僕は考えています。

目的は下記の通り。

 

  • 提携式場の新郎新婦が何を望んでいるのかを確認する
  • 競合他社の中での自社のポジションがどの位置にあるのかを認識する
  • 自社のサービス・商品の魅力を直接伝える
  • 普段一緒に仕事をしていて気づいたことを共有する(フィードバック)

 

現場でよく会う仲であっても、忙しい結婚式当日ではゆっくり思っていることも話せません。
意外とお互いのことを詳しく知らないということも多いのではないでしょうか。
普段言えないようなことを伝えたり聞いたりして、現場でのパフォーマンスを上げることができます。
また、需要や競合の状況を知ることで戦略を変更して、よりニーズに沿った商品を提供できるということもメリットでしょう。

 

【 2. 営業をすべきと感じた久保の体験談 】

ウェディングアルバム

うちの場合は、三つ目に書いた「自社のサービス・商品の魅力を直接伝える」という点で、いわゆる営業活動を行うメリットを一番感じます。

 

たとえば過去の例を挙げると、一昨年にデータのみプランを廃止した際、うちの最低料金が1.7倍に跳ね上がりました。
それに伴い、よく依頼を頂いていた提携会社の撮影がどんどんと減っていきました。
ウェディング業界全体で「写真サービスはデータのみの提供で安く抑える」ということが当然になってきているからです。
データのみをやっている安くて若いフォトグラファーに仕事が流れたのですね。

 

ただ、自分としてはそれでは誰のためにもならないと思っていました。
うちのビジネス的にもそうですが、同時に、新郎新婦やプランナーさんにとっても良くないと感じたのです。

 

というのも、新郎新婦に一生残る形で写真が残っていないにもかかわらず、新郎新婦もプランナーさんも「一生ものの結婚式ができた」と満足してしまう。
ワンクリックで消えてしまう実態のない「データ」というものを過大評価してしまっているのです。
なので「安くデータを提供することも大事だけど、他の安い業者などより自分たちの方が本当に二人のことを思っています」ということを伝えなければいけないという思いに駆られました。

 

そこで、提携会社のプランナーさんや関係者の方に一時間ほど時間を割いていただき、皆さんの前でお話をする機会をいただきました。
提携先の新規の新郎新婦には、自分たちではアクセスできないからです。
これから新郎新婦と多くの時間をともにするプランナーさんに、お忙しいなかご協力いただきました。

 

結果、20人以上の方に集まっていただいので、もはや「営業」という枠を超えていますが(笑)、相手の規模が小さければ普通に一対一で全然いいと思います。
プレゼンの甲斐あって、この春はまたたくさんのご依頼をいただいています。
どういうことがあったかというと、うちは他社よりも価格が高いのですが、お客様への新規の見積額をうちの金額に合わせてもらうことで、打合せを進める際にうちの金額を見て「え、たかっ!」とお客様が思うことが少なくなったようです。


ちなみに、当日お話しした内容やプレゼンのスライド内容は具体的すぎてここには書けませんので、ワークショップやマンツーマンのクラスで、希望があればお話しします。

 

【 3. 相手は自分が思っているほど、自分のことを理解していない 】

久保がプレゼンをしている間、たくさんのプランナーさんが熱心にメモを取ってくださっていました。

久保がプレゼンをしている間、たくさんのプランナーさんが熱心にメモを取ってくださっていました。

仕事をしていく上で大切なのは「相手は自分が思っているほど、自分のことを理解してくれていない」ということです。
ウェブサイトのアクセス解析を見るとわかります。
自分が期待しているより何倍も、ユーザーのサイト滞在時間は短いです。
きっと初めて現実を目の当たりにしたフォトグラファーは「10秒で何がわかるんだよ!」と画面を叩きたくなるはずです。
「うちのサイトや商品はすごく魅力的なのに!」と思っても、それほど心に響いていない人が多いということです。

 

これは現実世界にも言えて、自分が大切にしている思いやポリシーを、一緒に仕事をしているプランナーさんが新郎新婦に代弁できるでしょうか?おそらくできないと思います。
説明したり、熱く語ったりしない限り「この人は写真上手ですよ〜」くらいにしか把握していない人もいます。
プランナーさんや新郎新婦にとって「写真」は結婚式のごくごく一部に過ぎず、プランナーさんの業務は本当に多岐にわたっているからです。
フォトグラファーが、キャノンの一眼レフカメラの曲線美の美しさについて何分語れるでしょう。
おそらく「いい感じですよね」くらいしか言えないですよね、それと同じです。

 

だから、一度もそういう話をしていない場合は、まず伝わっていません。
一度話をしたら、しばらくは覚えてくれます。でも永遠ではないですよね。
何度も話をするか、インパクトのある話を一回するかなどして、自分の思いを理解してもらいましょう。
すると、プランナーさんは自分の代わりに熱心に自分の写真を売ってくれるようになります。
新郎新婦への営業を代わりにやってくれるのですね。

 

【 まとめ 】

このように、対面営業にはウェブマーケティングとは違った効果があり、人間関係を続けていく上では避けて通れないものです。
提携先を持てるというのは、フリーのフォトグラファーではなかなかない恵まれた境遇です。
新規の接客や広告出稿をしなくても撮影を獲得できるありがたみは、B to Cを経験した人は皆わかるのではないでしょうか。
仕事を続ける上でプランナーさんとお互いを理解しあえ、自分たちの求めている新郎新婦像にリーチするチャンスなので、ぜひコミュニケーションを密にはかって、良い結果につなげていけたらと思います。